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上门拜访陌生客户如何开场白，销售高手初次陌生拜访客户的6大技巧原则

互联网搬运工 • • 阅读

初次客户陌生拜访取得好良好效果并不难！难就难在很多人根本没掌握甚至错误理解了陌拜的理念、思路、原则！从而造成我们的沟通效果不好，甚至把口才用错了地方！

负责任的说：只要掌握了初次陌生拜访的“六不原则”，就能彻底搞清楚初次陌生拜访的精髓！

下面按照陌生拜访发生的时间轴为主线，为大家分享“六不原则”的原理、使用方法：


一、开门见山·不寒暄

谨记：第一次见客户，别自认为先客套一下、嘘寒问暖一下、拉拉家常等等有助于拉近与客户的心理距离！客户心里会想：你是谁啊？和你不又不熟！不就是来跑业务的嘛！多此一举！

客户天天都在见陌生拜访的业务员，天天都在接各种“骚扰”电话，听到的、看到的人、语言几乎都差不多！已经没什么感觉了！

正如儿童医院里面那些大夫天天听着无数的婴儿哭，已经没什么感觉了！不是没有爱心，而是麻木了！已经见怪不怪了！

客户当事人，见前来拜访的业务人员也差不多到了“麻木”的程度，这种情况下，无用的寒暄只会是画蛇添足！

有些业务人员，初次去见客户，可能很喜欢结合当时发生的一些情境或者某个话题刻意的寒暄一下、赞美一下或者扯上某些自认为能够让客户感性的闲话。其实都不用的！甚至有可能会是“败笔”！

因此，刚刚见面还是先专业一点为好！这表现在三种情况：

1、没有任何人的牵线搭桥，自己直接去拜访的客户

这种陌生拜访，开场白直接用专业、自信、从容的方式自我介绍就好。

2、之前可能通过电话，做过简单的沟通

这种情况下，千万别以为之前通过一两次电话了，就感觉对方与你多近乎！因为毕竟对方第一次见面你本人！你的仪容、形象、神态等等，都是对方第一次看到！在一定程度上，你们还是陌生的。

开个玩笑：即使我们自己，也经历过这样的事情——之前和某人通过电话，但是一见面发现，和自己想象中的对方印象根本不一样！也会不自在。

因此，此时只要讲明自己是谁，简单对于之前联络的内容做阐述，勾起对方的印象与回忆，回想起你们之前的大致电话沟通内容，就足够了！

别觉着已经联络过了，而在初次见面时就拉家常、东拉西扯！

3、有中间人介绍情况下的陌生拜访

虽然有中间人的介绍、牵线搭桥，但是毕竟与客户是第一次见面，因此这种情况下的要诀是：不在“中间人”这个要素上重点着墨！

虽然有中间人的介绍，但是请不要在开始沟通做自我介绍时，大书特书你与中间人的关系！也不要去描述中间人是如何评价他与客户之间关系的！这些是严格禁止的！

除非客户主动的说中间人的话题，否则我们只要说明白是谁介绍的就足够了！顶多说明：是中间人告诉自己什么时间过来找的客户。

因为，我们根本把握不住中间人与客户之间关系到底有多铁！也把握不准中间人和你描述的他们之间的信任程度到底是否完全真实！——这一点大家一定要透彻的思考哦！


二、产品介绍·不求全

初次陌生拜访，在自我介绍后，一定需要对自己所销售的产品、服务进行介绍。而在初次陌生拜访时，严禁使劲浑身解数！不要指望把自己产品的有点、特点、优势、好处等等全部说出来！

第一次见面而已！你还指望对方能认真倾听你所介绍的所有内容？你还指望对方能够完全相信、重视你说的内容？——这几乎是不可能的！

因此，在进行产品或服务介绍时，只需要提前准备、梳理有关自己产品最核心、最关键、最可能引起客户兴趣的几点就好！——俗称：主要的几个方面。

如果要更具体的来形容的话，那就记住一个小原则：介绍产品的特点、优势、特点等等，别超过两分钟！按照这个时长来准备！

因为这是我们自己要主动介绍的内容，别指望自己一股脑说完了！否则一会儿客户在问你什么内容，你往往发现自己没词儿了！

而且你说的太多，客户会烦的！初始的产品与服务介绍，一定注意这一点哦！否则，有可能你说的正尽兴之时，客户就给你截断了！那就尴尬了！专业一点、简洁一点，有利于树立良好的第一印象！

三、客户刁难·不纠缠！

这里所说的“刁难”，是指在我们自我介绍、产品介绍之后，客户可能的各种反应：

直接让你报最低价、直接告诉你没需求、直接告诉你不需要换供应商、直接告诉你过段时间再说、直接告诉你你的产品不如别人........

初次见客户，这些现象几乎是必然发生的！

面对客户的各种问题、异议、疑义、刁难，最大的原则就是：自信、从容状态下的“不纠缠”！

说的直白一点：我们根本别指望第一次见面就能谈的多深！别指望第一次拜访就能开始让客户愿意深入的和我们交流、沟通、探讨甚至谈判！——别做这种指望！没有几个人可以做到第一次就深入到那种程度！

第一次见客户，只要能让客户知道我们是干什么的，能给客户留下不错的第一印象，知道我们的产品的大致情况，已！经！不！错！了！

记住一个原则：如果我们极力的、自认为专业的纠正了、反驳了客户一个、两个、三个观点、观念、看法，很可能麻烦就大了！——你赢了“理”，对方丢了“面子”！没有了面子，你的“理”再对，你也没戏了！

因此，告诉大家一个让很多销售人员不好接受的原则：客户的很多异议、刁难、错误的看法，稍作解释就好！别用力太大了！——你自信的神态、微笑的表情、专业的姿态，比你的解释更有作用！

第一次，不要争太多的对错，不要对于客户的很多压榨放在心上就好。

例如：客户直接粗鲁的让你报最低价，此时你明明知道这是不可能的。但是你也需要自信、微笑的进行回应。别把客户的这种不合理的要求当回事儿！这是整天见业务员的人形成的一个习惯而已。反正跟你这个业务员不熟悉，也不用给你留面子。上来就压你一下、诈你一下，很正常。

千万别因为对方这么一问，马上妥协。这个时候的让步毫无意义！或者说：这个时候，只要简单的做些解释，说明很多前提条件没有深聊。所以不好报价就好。


四、互动交流·不丢范儿

这一点异常关键！很多销售人员第一次与陌生客户见面时，因为客户的冷漠或者一系列的拒绝、下马威，而心虚、焦虑、心慌。

此时，很多销售人员往往会在很多时候鬼使神差的把“公司、领导”之类的概念搬出来！这是最要命的失误了！

初次与客户沟通，就显示出自己做不了主、自己没有权限、自己需要各种请示.......

那你只是个传声筒而已！你已经自降身价了！根本就不是与客户平等沟通的主体了！

谨记：你就是代表你的公司来拜访客户的，你就是这个区域、这个市场的负责人！谁也不愿意和没有权力的人平等的交流、沟通。

五、搜集信息·不死板

初次拜访客户，有一个目的就是对客户的相关信息进行了解，并且最好能够要到客户的联络方式、电话、微信等等。

但是请记住了，这只是第一次见面，别给自己设定太高的目标：

1、能收集多少就收集多少，别因为想了解的内容太多，第一次接触客户就向对方提出太多对方懒得回答、不愿意回答的问题。

可以在互动交流的过程中尝试的探寻，但绝对不在对方不愿意深入表达时进行追问！

着什么急呢！反正就是第一次见面而已。这种商业客户、需要拜访的客户，哪里有第一次见面就能达到多深入交流效果的呢！

2、所要客户的联络方式，也不要太死板

有些业务员习惯在开场白自己递出名片时向对方所要联络方式或者名片，这个很正常。但是有些客户根本不给你名片！这也很正常。

多数销售人员，在开始之初没有要到客户联络方式的情况下，会在拜访结尾告辞阶段，才再次所要联络方式。（有些业务员甚至结尾都不好意思开口了！）

明确的说：所要对方联络方式是一个可以即兴进行的行为、动作！

与客户交流、沟通的整个过程中，当谈起某一个话题、某一个问题、某一个兴奋点时，都可以提出所要对方的联络方式！例如，谈到了产品的某个重要的特点，你可以顺口说出来：李总，这方面的内容我这里有详细的文件说明，您给我一下您的微信，我抽时间给您发过去可以参考一下........

这种中间过程所要联络方式的行为，反而更容易！别太死板了！


六、告辞时机·不词穷

老鬼最诚恳的建议：千万不要自己都感觉自己快没话说了。或者都感觉到对方的状态有些烦了、有些想赶自己了才告辞！

做完大致的介绍、沟通之后，主动彻底才是最好的选择！第一次而已！让对方“措手不及”，根本没想到你这么利索，根本没有等对方有任何反应时，能主动撤退，你就赢了！

还是那句话：第一次见面，差不多就行啦！就是见见面、找找感觉、互相了解一下、感知一下。留个好印象。让对方感觉我们又专业、有大气、有干练，我们自己也能够有所收获，就足够了！

销售工作，特别是需要拜访客户才能达成成交的销售类型，都是需要若干次的见面、拜访、沟通、谈判以及公关等等，最终才能成交的。所以，别把第一次设定的目标太高了！

正是因为多数人把第一次的目的、目标定的太高，反而让自己第一次与客户见面就丢分了、失败了。而销售高手，往往会云淡风轻的对待第一次陌生拜访。越不着急，往往给客户留下的第一印象越好。后面的机会，也会越大！

初次陌生拜访，这“六不原则”是非常重要的。也是很多很多销售人员认为不正确或者认为其中部分理念自己无法接受的！这很正常！能成销售高手的还是少数呢！正是因为很多的理念只有销售高手才使用，而其他销售人员难以理解、难以接受，他们才能成为“少数”！


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