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美菜业务员和快驴哪个好做，一文讲透B2B食材供应平台市场现状分析

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2018年的五月，福州春风拂面，美团初创元老杨锦方带领着快驴团队前往榕城开仓。

延续一贯作风，先开枪再放炮，从淞沪开往闽福的飞机还没落地，杨锦方的指示早已下达，秘密挖走了永辉多数采购，之后飞机着陆，地推接单，一时间福州风起云涌。

杨锦方，美团金融发展副总裁，忙里偷闲就帮清华学子做就业辅导，擅长资本运营，金融资源配置、人才挖掘、战略部署，眼光独到。

他那句“坐上火箭最好的时候，是你准备比较好的时候”早已暗示发力b端市场蓄谋已久，之所以迟迟发力，杨锦方深知，建立竞争优势非常困难，他并不会在没有明确竞争优势潜力的领域浪费精力，后来他在美菜身上看到优势。

2017年，E轮融资还没到来之前，美菜正处艰难时刻，据传闻，当刘传军正处如履薄冰的之际，迎来“雪中送炭”的美团。在此之前，刘王二人曾在o2o大战中斗得不可开交，而如今在共同规划的美好前景下双方即将冰释前嫌，但与虎谋皮，最为扯淡，同行之间的仇恨是赤裸裸的。

说好的融资，具体事宜却没谈拢，前一秒把酒言欢，后一秒兵临城下，在看过美菜的数据后，美团几位核心决定亲自操刀，他们发现几年下来，美菜的壁垒不深，最重要的是，这些客户本来就是他们自己的，餐饮数据本来就有，花点钱挖点人，开个仓这还不简单！

兵戎相见再次上演，电光火石间，美团的快驴已挖去了美菜淞沪几个鸡蛋单品开仓元老，然后开始重复美菜老路，一边开仓，一边让从美菜挖来的人去找联系过的供应商，然后接下来短短几个月，营业额突破3亿，雷厉风行。

就像杨锦方说的那样，真正的高手都是没有绝招的，双方的对战很简单，就像在一张桌子上摆硬币，谁先把硬币铺完谁就赢了，快驴的进攻方式很简单，依靠数据和资本占据中间位置，然后对手摆哪他就摆哪，不断模仿不断前进，高手打架不费吹灰之力。

而刘传军，则再次被王兴拉回了曾经的百团大战，不过不同于8年前的百团大战，双方的起点完全不同！

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快驴前脚刚进，美菜后脚也到达榕城。刘传军在焦急时刻，选择用加盟的方式做直营，通过城市合伙人，想以最快的速度把美菜的旗子插满全国千城。

美菜前期合伙人计划如下：

1、 合伙人建仓，拿货，采购，美菜提供销售和司机。

2、 没有增资并股，只需押金加入，合伙人营收全靠平台扣点，能否赚钱要靠美菜的销售和自身运营能力。

当年美团靠着让利加盟弯道超车，如今刘传军想以彼之道，还施彼身，但在实操过程，暴露了供应链不够硬。

不同品类之间价格不一，毛利不同，比如土豆和西兰花，前者在美菜平台供不应求但毛利却低，后者价格稍高需求不稳但毛利却高，美菜通常把土豆作为打折引流产品，若按这一品类扣点，合伙人根本无利可图。

而西兰花这一品类操作，美菜采购无法兼顾，采购不专业导致某些美菜自营品类价格虚高品质参差不齐，最后导致无利可图，这些问题最终反馈到合伙人，他们的普遍共识是扣点太高。

其实无关扣点问题，本质还在供应链。

还有一个问题就是价值观不统一。加盟商有钱可赚，立马跪舔，没钱可赚跑得飞快。美菜本来就是一边开飞机一边换引擎打造的，以牺牲利润来换规模，这和合伙人目的并不一致，他们更多是赚点小钱给点家用，然后风光一下，志不同不相为谋，除非真有补贴。

而这时打乱美菜节奏的还有望家欢、乐禾、千喜鹤这些老牌企业，他们大多以增资入股方式迅速占领全国市场，他们把如同孤岛存在的食配企业联结在一起，抓住他们增长遇到瓶颈这一痛点，通过联合做大做强，给予这些食配老板一条捷径。

而美菜的问题放在他们身上不是问题，这些传统转型配送公司，深耕十几年已形成深深利益博弈，他们牵一发供应链就动全身，再加上互联网这一工具，旧瓶装新酒，极大提升了效率。

摆在刘传军面前的，还有资金弹药是否充足。打仗烧的是钱，在这场卸磨杀驴角逐中，美菜需要做到弹无虚发，现金流需要紧贴着边缘来使用。想要提高现金流，就要把账期延长，若延长账期，就要提高供应商的收益，整个流程环环相扣，牵一发动全身。

到达福州的美菜，日子并不风光。

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美菜目前身处下风，但处于上风的快驴，相比美菜则显得更为焦躁，胜利的蛋糕近在咫尺，如何一口吞下是他们最关心的问题。

快驴前期通过重走美菜老路，实现快速地避坑。正所谓成也萧何，败也萧何，巧妙地躲避坑坑洼洼，使得他们对某些事情的认知却存在空白。

要知道人类是无法通过吸取别人经验来建立一套准则的，相反，痛苦+反思才换得来经验。只盯着美菜的快驴，将来很难打开天花板，强中自有强中手，一山还有一山高。

另一方面，快驴挖来的人，都是现成人才，老油条难免有路径依赖。比如从大卖场挖回的采购，大多张口闭口叫嚷着自己有很多资源，雁过拔毛的老路，不愿放弃。而杨锦方那套职业培训理论，能让清华北大学子折服，但从事采购的多数人走的却是野路子。

传统采购思维模式并不有板有眼，有理有据，他们经验累积自成派系，旁人难以理解，若以互联网那套大谈特谈，大多秀才遇见兵，有理说不清，如何制定监督规则和考核指标将是他们今后考验，杨锦方的资本运作和战略规划理念滴水不漏，但比思维更高一个层次的是人性，人心向上，人性向下，这是创业和投资最大不同。

目前的快驴更为看重b端的供给侧数据以及现金流加杠杆的玩法，和曾经的美菜一样，互联网只是工具，快驴却它当做全部，还没看清隐藏在b端市场更上游的广阔蓝海。

截止11月份，美团2b新业务同比增长471%，美菜用两年时间完成的百城计划，快驴只用了一年左右，速度之快让人瞠目结舌。但上市后的美团，要在2019年完成扭亏为盈目标，从而把一级资本市场的辉煌延续到二级股市上，这决定了他们烧起钱来不能像以往般大手大脚。


曾经万年打酱油的阿里口碑，收购饿了么后，即将在2019年3月份进行商业运作，口碑上线费率将比美团低20%，目前美团佣金占营收指标的71.13%，若又来一波价格战，美团的数据更不好看，举手投足之间都是敌人。

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当福州快驴风生水起之时，曾经最早驻扎的有菜则显得十分狼狈。在没有并入口碑前，有菜在福州的路极为坎坷，张小松这帮人可以说是极尽人事。

有菜发家一没物流，二没采购，三没仓储，和很多电商平台一样，商家入驻全靠返点，数据光鲜大家一起刷，在什么都没有的情况下，有菜把更多自主权给予供应商，让他们自负盈亏。

供应商除了提供产品、仓储、物流外，有的甚至还承担有菜地推销售的工资，当时的他们纷纷惊讶于不挣钱的互联网模式，但弄清所谓的平台就是“羊毛出在狗身上，猪来买单”，他们开始蠢蠢欲动。

掌握数据的供应商，开始把有菜客户变成自己客户，绑架了平台，之后福州的有菜陷入混乱，而那批离开的高管事后反思，只能感慨供应商“贼精明”。

有菜教训还是刻骨铭心，光靠系统搭建不了平台，羊毛还是出在羊身上，但这种平台开放模式却值得美菜借鉴。

借鉴有菜平台，美菜开始把平台开放给有能力的供应商，入驻的供应商再整合其他供应商的资源。比如像干调香料这块，选择当地有能力能拿到一手货源的供应商，再把平台开放给他，再由他整合其他供应商，靠着他与其他供应商的议价能力整合当地的市场。

之后再由一个供应商集中把货统一调配到他的仓库，再由美菜统一调度，这同时加快了美菜仓库的库存率，使得一个福州仓就可覆盖周边宁德、长乐县城。

在整个环节，实现了去采购、去库存；相比有菜平台模式，美菜开放平台的同时，配送和地推都由美菜管理，双方紧密配合，但也存在供应商可以把客户带走，但打开的格局，比一切重要。

通过开放平台方式，使得刘传军提出的县域下沉速度加快，以前的城市合伙人模式既要找人、又要找仓，十分不便，如今升级的合伙人模式为他们打开了新思路。

刘传军的打法很简单，既然在同一水平面难以获胜，那就把竞争维度延伸到三维，比如他通过县域下沉和开放平台把节奏拖慢。不只是美菜，类似快驴、宋小菜这类生鲜电商目前都不具备全品类直达上游基地源头能力，难以在短时间内整合非标品类。

因此在品类运营的细节实操上有一定空白，快驴前期选择无视，他们希望掌握数据后以资本力量顺藤摸瓜地收购供应链，而美菜未来也同样希望以资本力量扶持供应商打造自有品牌。

美菜的想法是美好的，但实操会动了其他供应商整体奶酪，蛋糕到底怎么分？谁来分？都是人性问题。

刘传军权衡了当下实力，学习平台思路，开始和合伙人建立一定强关系，拿枪换粮，团结了能团结的力量，这相比美菜其他地产项目，物流园，革新批发市场，做大b端等措施，更能在与快驴的交锋中占据优势。

美菜现金流问题，拉长帐期，增加了风险，但几个周期就可让供应商赚到钱。只要有利可图，总有玩家跟进，这保证了美菜在与快驴对抗的同时还是具备充足的弹药。不过接下来进场的还有阿里化的有菜，刘传军的挑战依旧。

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2018年末，美团顺利上市，对于二级资本市场而言，估值只是浮云，周期循环，上下浮沉，风水轮流转，对覆盖全国大街小巷的美团骑手而言，并没有太多风光，依旧忙活不停。

唯一改变的是骑手又干起了业务员工作，每个骑手要完成5个推销任务，完成不了可能直接扣50，他们就是快驴传说中的地推，美团上不上市，他们并不关心。

2019年的有菜将携手阿里再次重返战场，能否焕发新生，我们将拭目以待；而美菜和快驴的战争将会继续延续，在这场龙争虎斗的交锋中，谁最先能抵达最上游的基地源头，谁将技高一筹，大象不一定能干掉蚂蚁，那条通往“自我”的道路是唯一取胜的捷径。


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