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长尾经济是什么意思，一文读懂长尾效应理论含义及特点

互联网搬运工 • • 阅读 986

商品文化的未来不仅仅是那些“畅销商品”，被人遗忘的“冷门商品”才是你通往罗马的康庄大道。现代经济中，消费者开始转向个性化定制的产品，而不是被少数“畅销”的产品所吸引。

利基市场是大市场中的一个细分，它可以通过其独特的需求、偏好或不同与整个市场的特性来定义。全球化和互联网革命使需求量较小的产品变得更加容易营销，最终为消费者创造了更多选择，并通过迎合利基市场帮助卖家脱颖而出。

对于创业者来说，研究长尾效应和长尾营销是一个很好的课题。

长尾效应，是指那些原来不受到重视的销量小但种类多的产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。

在互联网领域，长尾效应尤为显著。长尾这一术语也在统计学中被使用，通常应用在财产的分布和词汇。

从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而分布在尾部的需求是个性化的、零散的、小量的需求；而这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上形成一条长长的“尾巴”，而长尾效应就在于它的数量上，将所有非主流的市场累加起来就会形成一个比主流市场还大的市场。

2004年10月，美国《连线》杂志主编克里斯·安德森在他的文章中第一次提出长尾理论，他告诉读者：商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于需求曲线中那条无穷长的“尾巴”。

克里斯举例说，在互联网的音乐与歌曲、新书甚至旧书等销售中，尽管单项热门制品畅销，高居营业额的前列，但是，由于仓储的无限和联邦特快的存在，使得那些看上去不太热门的制品也在创造着出乎意料的营业额，竟然成为这些新媒体销售收入的主要部分。

长尾效应的内涵是让人们去关注那些虽然占比少但是总和能量巨大的方面，另一层含义则是，关注更加精准的点，做出差异化。

比如工作中领导要求你做一份活动企划，通常都会有一些通用的策划，根据长尾效应思维，如果要做出脱颖而出的方案，你应该抓准某一个方向做更加精准的策划。

比如在大家都去关注找什么流量明星来做宣广时，你观察到受众是独自在一线城市打拼的白领女性，那么这个时候与其去按照市场的普遍做法，不如直接另辟蹊径，寻找同样的白领女性来做活动的宣传主角，反而更容易让受众产生共鸣。

这样的宣传方式不同于明星自带的流量，而是更加关注目标群体的情感点和需求点，这样的策划就和市场普遍做法产生了差异化。

长尾效应在市场、营销、产品等方面的影响可见一斑，在我们的工作生活中也有新的启示。当别人在随大流的时候，我们应该明确自己的方向，搞清楚对未来的要求和期盼，安稳地走在自己的道路上。

虽然长尾的利润小，但是市场大，因为个性化的商品肯定不是主流，所以赚到的钱一定不会很多，但是除了20%的热门商品，其他的80%才是市场中的大部分，它们累积起来，形成的市场不可估量，这些稀有需求的种类惊人的庞大。

总得来说长尾效应讲究的就是小需求大市场，要求个性化定制服务。这个就跟精准营销是一样的道理。在一般的零售环境中，一小批受欢迎的产品总能主导着销售，而长尾营销是一种通过营销需求量较小的产品来等于或超过畅销产品的市场需求的商业策略。与通常的产品促销策略不同，长尾营销更多地着重于销售多种不受欢迎的产品，以获得与热门产品一样多的利润。

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长尾理论的三个原则

1.“尾巴”必须足够长

长尾必须有足够长的“尾巴”，让所有用户都能找到自己的需求，就是有足够数量的供应产品聚合。我们需要一个庞大的数量积累，形成规模化的经济。网上的图书、音乐必须要有一个足够大的目录。亚马逊之所以能够操纵长尾，是因为他比传统的零售店能够聚合更多的产品，构成图书目录的长尾，满足了不同用户的购买需求。

2.“尾巴”要减少摩擦

一般的经济规律是“物以稀为贵”，但是长尾产品反而需要降低价格，因为长尾产品必须要保证在流通过程中“摩擦”的成本降低。亚马逊的价格之所以能比传统实体店低，是因为它的库存成本和渠道成本极低，同时免去了中间的供应环节，从生产商直接将产品交到用户手中，从而大量降低了成本。

3.要做到头尾相连

长尾经济形成的关键是要讲“尾巴”中的产品和在头部的产品建立关联。仅有简单的聚合是不够的，必须通过其他的技术来实现产品之间的关联，促进产品被潜在客户发现的机会。亚马逊正是利用大量的数据，让客户“暴露”了自己的需求后，进行关联推荐，即通过研究顾客的浏览行为和购买行为来对其他顾客进行指导，使非热销产品和热销产品建立联系，利用推荐让潜在的用户满足他们的需求，从而带动对长尾商品的需求。

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实现长尾效应有3点内容

1.个性化定制

我们知道产品一般都会根据大众客户需求去研制，这样对于企业的管理、生产、销售都会相对便利，这部分产品占的市场份额是最多的无需质疑。而有其它需求的客户就是需要个性化定制产品的客户群。

2.认识客户力量

有一点是我们需要知道的，对于需求定制产品的客户群体在市场上的总体占比其实比大众的产品需求占比要多，所以为什么越来越多商家注重按客户要求个性化定制服务。

3.小需求大市场

上一点我们提到如果我们把市场细分的时候，会发现它的占比比大众需求的更多。而如果我们从这一点去服务市场的话，这一个一个小需求累积起来，就将会是比大众需求更大的市场。

在很多时候，用户需要的并不是热门产品，而是那条长长的“尾巴”。而这条“尾巴”里到底包含了什么东西，就是我们要做的市场需求分析。我们要相信“用户比我们更聪明”，其实大部分的用户在看倦了热门的东西之后，会更青睐于一些非热门的东西。因此，了解了长尾理论后，对于用户需求的分析会让我们更加了解市场上到底什么才是最缺少的。


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