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商务谈判的技巧和策略，职场商务谈判12个实用技巧全攻略

互联网搬运工 • • 阅读 716

谈判就和攻城略地一样充满凶险，陷阱，诱惑，虽然不动刀枪，但是谈判桌所带来的利益一点不亚于在战场上得到的收获。谈判和战争一样只是手段和形式，其最终目的就是利益的获得，军事谈判和政治谈判如此，职场商务谈判一样也是如此。

职场中，要做一个称职的谈判职手，就要做到如下几点，并达到炉火纯青的境界。

一、谈判开局

技巧一：建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。

这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

技巧二：开出高于预期的条件

举个例子，你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望，但只凑到90万元。他同意按此成交。

你犯了最大的忌讳，就是你想90万元成交，绝不能砍价到90万元，一旦对方一口答应，你会不停去想，当时要价80万元会怎么样，陷入后悔中不能自拔。

技巧三：永远不接受第一次报价

反过来，你想出售自己的游艇，并知道卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他？

对谈判技巧稍有了解的朋友都应该知道，永远不该接受第一次报价。这个例子中，你接受了115万元，而买家是有付130万元的心理准备的，这样他会很开心，而你会很崩溃。怎么着，作为卖家，你也应该还个价，比如说130万元，说不定最后以120万元成交，对方还比115万元买回去兴奋得多。

这就是谈判的“套路”，谈判高手都是按照套路来的。

技巧四：懂得表（施）示（展）意（演）外（技）

假设你司办公室的租约即将到期，准备续租。你估计业主会要求将租金提高20%，该怎么办？

人生如戏，全靠演技。通常的办法是，拿出你最棒的演技，对他表示你的震惊。

你对他说，Excaus me？！我还正要跟你谈降价呢！这里漏水，那里冷气不足，理想状态下是让对方都觉得对不住你，觉得要涨价都“不太好意思”。一定要拼上你的全部演技，让他觉得他的要求有点儿离谱。

二、谈判中场

技巧五：如何应对没有决定权的对手

谈判最怕的就是谈成功后，对方说还需要上面批一下。唯一的应对办法就是你在谈判开始前先确认，如果我跟你谈成了，你今天有没有可能得到充分的授权做决定？一般人是要面子的，很少有人愿意承认今天即使跟你谈成了，最后却没有决定权。要在一开始先把这条退路堵死。

技巧六：单方面绝不让步，除非有利益交换

绝不能白白让步，你每一步的退让都要换来对方相应的妥协。最有价值的，也最容易达成的妥协往往达成于对双方价值不相等的资源上——这个资源对我非常重要，但对你而言可能无足轻重。

技巧七：未接到对方建议前不要修改己方的建议

你报一个价，在对方没给任何回应的情况下，你自己先沉不住气了，嘀咕着价格是不是过分了，是不是我方该自行降价会更好，对方会怎么做？他会微笑着继续等，等你报一个更低的价。

技巧八：让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大。

所以，霸王君主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

技巧九：各退一步，怎么退法？

谈判中的一个常态，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。比如讲，你坚持要100万，对方最多只能出90万。谈到最后对方说，这样吧，各退一步95万好了。有时候你会说好。而对方立马表示，你可以接受95万是吧，对不起，我们要100万，还是有5万块钱的差距。你的立场就莫名其妙被移到了95万，接着再“各退一步”，变成97万。所以在面对谈判高手的时候，千万不要让步得非常干脆，不妨在一个地方僵持看看。

技巧十：多问几个 “What if?”

谈判真正的目的就是你要对方降价，实在是谈不下去了，你可以多设计几个选项：如果我全付现金会怎么样？如果我把采购量再放大一些，你觉得还有没有空间？如果我把条件再放宽一点，你们会怎么样？把其他各种变量放在桌面上，说不定最后在价格上面，你们双方会发现还是有谈的空间。

技巧十一：商务谈判技巧中的博弈

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感。

因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

三、谈判收尾

技巧十二：告别的技巧

也许你会问告别还要讲究什么技巧，直接说“再见”离开就好了。但是工作中的洽谈往往不是一次两次就能完成的，即使是已经彻底完成了，所谓“山水有相逢”，说不定哪天还会遇到，所以给对方留一个良好的印象非常重要。

如果主动告辞，会显示你是一个很果断的人，另外告别时再提一次对方的名字，就更会明确传达“记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，会给对方留下一个良好的印象，有利于进一步深入接触或下一次的合作。

对于告别的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，也就是让洽谈结束得自然、得体、迅速，磨磨蹭蹭是最不可取的。虽然简单的告别语就是“再见”、“拜拜”、“下次见”等，但告别时的应对却非常难处理。在商业谈判完成后，什么时候提出告辞才合适呢？这个时间非常不好掌握，但至少应该自己主动起身告辞，这是礼貌和谦虚的表现。

如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口，如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可和重视对方的态度。


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